Вижити, адаптуватися чи рости?

Українська EdTech-компанія Robocode, яка нещодавно відсвяткувала своє 8-річчя, обрала четвертий варіант — масштабуватися. Компанія розбудувала мережу зі 105 шкіл у 56 містах України та створила 8 міжнародних локацій, вийшовши на ринки від Німеччини до Грузії, від Польщі до Франції. При цьому Robocode адаптувала свої освітні програми, HR-процеси та корпоративну культуру під вимоги кожного ринку.

Work.ua ділиться 6 кроками для масштабування будь-якого бізнесу на реальному прикладі EdTech-компанії Robocode. Викладені поради можуть бути корисними для як підприємцям, так і всім бізнес-лідерам, що прагнуть впливати на розвиток своїх компаній. Поради для цього матеріалу надали експерти компанії Robocode:

  • Роман Божок, CEO Robocode.
  • Марія Думанська, CMO Robocode.
  • Дарина Мартинюк, HR-директорка Robocode.

Ознайомтесь із перевіреними стратегіями, які допоможуть масштабувати ваш бізнес навіть у найскладніші часи.

Що працює: ключові принципи масштабування

Гнучкість та стандарти одночасно

Коли компанія Robocode виходить на новий ринок, вона не просто переносить українську модель, а тестує різні підходи.

«Наприклад, у Франції учні цінують інтерактивність і роботу в групах, а в Німеччині важлива чітка структурованість курсу. Відповідно, ми адаптуємо методики викладання, залишаючи незмінними ключові стандарти», — розповів Роман Божок, CEO Robocode.

У Польщі компанія починала з диджитал-залучення через Meta, спираючись на болі та тригери, які є актуальними для батьків. Однак виявилося, що менталітет та потреби поляків суттєво відрізняють від українських:

  • Там особливо ефективно працює «сарафанне радіо» — люди довіряють переважно особистим рекомендаціям, розповіла Марія Думанська, CMO Robocode. Це стосується як споживачів, так і потенційних партнерів.
  • Батьки мало довіряють рекламі (хоча є певна частка аудиторії, яка реагує на неї), тому цифрові кампанії виявляються доволі дорогими.

У партнерці так само: поки хтось з потенційних партнерів не запросить до спільноти, залучати інші компанії до співпраці буде важко.

«Мій принцип масштабування — якщо тобі потрібен майор, шукай лейтенанта. Коли ти формуєш команду й тобі потрібен хтось сильний та зрілий на керівну роль, не обов’язково шукати людину, яка вже має такий досвід. Краще знайти перспективного „лейтенанта“ — тобто людину з потенціалом, яка хоче й може рости, і дати їй шанс вирости до ролі „майора“ у твоїй команді. У кожній країні ми маємо партнера, який колись був дотичний до „Робокоду“. Таким чином разом вибудовуємо бізнес», — поділився Роман Божок.

Окрім особливостей менталітету країни, варто враховувати особливості міста, у якому планується розвивати офлайн-бізнес, а також цінності його мешканців:

  • У Німеччині Robocode відкрилась у містечку, де є потужний промисловий завод. Місцеві мешканці вбачають значний попит на інженерію. Це якраз те, у чому компанія має потужну експертність, тому відбувся метч.
  • У Франції, у містах біля моря (наприклад, Ніцца), люди скоріше шукатимуть додаткове навчання для дитини у форматі «edutament» (навчання + розвага). Головне, щоб дитині подобалось, з побічним ефектом додатково розвитку.
  • У тій же Франції в місті ІТ-осередку Софії Антіполіс, люди цінують технологічний підхід та результати. Це про різні цінності, які мають враховуватися в стратегії.

Приклад адаптації до ринку Франції

«У Франції учні менш схильні до інтенсивного навчання. Нам довелося адаптувати програми, зробивши їх більш інтерактивними та орієнтованими на soft skills», — зазначила Марія Думанська.

Молодші діти в загальноосвітніх школах мають спрощену програму з акцентом на комунікацію та творчі дисципліни, як-от драматичне мистецтво.

Навчальний рік структурований так:

  • 6 тижнів навчання — 2 тижні канікул.
  • Середа — скорочений день або вихідний у деяких містах.
  • Влітку продовжуються заняття, особливо у приватних школах.

Тому у Франції зробили значний акцент на програмах таборів. Деякі діти можуть не навчатись по основній програмі, але залюбки приходять саме під час канікул.

Якщо говорити про команду: люди у Франції більше цінують баланс між роботою та особистим життям. Вони не будуть на зв’язку після завершення робочого дня, що відрізняється від підходів у східноєвропейських країнах.

Важливий фінансовий аспект: держава надає значні податкові пільги для молоді та компаній, які беруть студентів на практику. Студенти можуть працювати лише кілька днів на тиждень, отримуючи мінімальну зарплату. Це стратегія «win-win», оскільки Robocode багато працює саме зі студентами та може надати їм якісну практику, а потім забрати на повне працевлаштування.

Що спрацювало:

  • Запуск через локальних партнерів, які розуміють культурні особливості та дослідження аудиторії.
  • Навчання міжнародних співробітників англійською для уникнення мовного бар’єра та формування чіткіших інструкцій та методичок.
  • Локалізація програм під вимоги кожної країни.

Що не спрацювало:

  • Однакове ціноутворення у всіх країнах. Потрібно враховувати економічну ситуацію в регіоні.
  • Запуск без попереднього тестування. Важливо протестувати продукт перед виходом на новий ринок.

Що це означає для власників шкіл? Якщо ви плануєте масштабуватися, варто створити систему стандартів, яка гарантуватиме якість навчання, але водночас передбачати локальні коригування.

Система найму та адаптації викладачів

Головний виклик EdTech-компаній — знайти викладачів, які не лише володіють предметом, а й можуть ефективно працювати з дітьми.

«Ми зрозуміли, що якісне навчання неможливе без сильної команди. Тому ще на старті створили систему швидкої адаптації викладачів: перед виходом на заняття новий співробітник проходить курс підготовки та менторську підтримку. Це скорочує період адаптації з місяців до тижнів», — пояснила Дарина Мартинюк, HR-директорка Robocode.

Технології для управління мережею та інновації

Щоб ефективно керувати мережею зі 100+ філіями, Robocode використовує власні технологічні рішення. Наприклад, компанії потрібно було побудувати систему, яка дозволить керувати мережею шкіл у режимі реального часу. Тому Robocode розробив власну CRM-систему Digitee, яка автоматизує розклад, фінансові розрахунки та комунікацію між філіями, розповів Роман Божок.

CRM-система Digitee від Robocode

CRM-система Digitee від Robocode

Контролювати якість викладання, оцінювати роботу викладачів і навіть створювати навчальні матеріали компанії допомагають AI-агенти для аналізу відеоуроків та маркетингу.

Особливо для маркетингу AI-агенти мають величезну користь: вони класно створюють іншомовний контент різного формату, а також обробляють результати досліджень і аналізують цільову аудиторію.

Дворівнева система управління міжнародною командою

Одним із найбільших викликів для компанії є збереження злагодженості команди під час стрімкого масштабування. Компанія розв’язує це завдяки дворівневій системі управління:

  • Локальні команди — кожна школа має чітку структуру, де менеджери відповідають за адаптацію глобальних стандартів до локальних реалій.
  • Глобальні процеси — стратегічні рішення ухвалюються на рівні центрального офісу з урахуванням запитів від локальних команд.

Інноваційне рішення для швидкої комунікації — чатботи для менеджерів та викладачів. Через них кожен співробітник може оперативно отримати консультацію від відповідного спеціаліста центрального офісу. Це значно прискорює розв’язання питань і забезпечує ефективну комунікацію.

Середовище, де жінки стають лідерами

Компанія змінює стереотипи про викладання IT-дисциплін.

«Наразі 75% топменеджменту компанії складають жінки. Ми створили середовище, де здібності та амбіції відіграють ключову роль, незалежно від статі», — зазначила Дарина Мартинюк.

Яскравий приклад — історія CMO компанії, яка розпочала кар’єру в Robocode ще під час навчання на промисловому маркетингу, працюючи менеджеркою філії. Згодом вона перейшла в центральний офіс як SMM-менеджерка, далі обійняла посаду маркетолога, а сьогодні очолює велику команду, відповідаючи за розвиток бренду, залучення клієнтів та маркетингові процеси.

Компанія працює над залученням жінок у технічні професії та викладання STEM-дисциплін, підтримуючи їхній кар’єрний розвиток. Крім того, Robocode активно мотивує батьків віддавати своїх доньок в школу, пише і публікує статті про те що це цікаво і важливо для дівчат так само як і для хлопців.

Команда також регулярно проводить інформаційні кампанії, публікує матеріали, які руйнують стереотипи про «чоловічі» професії та демонструє успішні історії жінок у програмуванні й робототехніці, переконуючи батьків, що такі навички однаково цінні для дітей обох статей.

Позитивна корпоративна культура

«Коли місія зрозуміла і надихаюча, ви працюєте 24/7, а кожен ключовий працівник ставиться до компанії, як до власної дитини», — поділилася Марія Думанська, CMO Robocode.

Практичні інструменти для створення простору досягнення цілей та розвитку:

  1. Люди мають відчути вашу довіру: дайте людям відчути свою відповідальність. У компанії було багато випадків, коли людина розкривалася в проєктах, де мала можливість побудувати процеси, структуру або навіть новий напрям діяльності на свій розсуд. Звісно, передувати цьому має постановка чітких цілей і метрик, проте шлях реалізації команда вибирає сама. І це працює.
  2. Змініть ставлення до помилок: досвід — це просто досвід. Аналізуємо, формуємо висновки, рухаємось далі.
  3. Надавайте нові виклики: найчастіше ключові гравці в компанії експоненційно зростають і самостійно мотивуються саме через розв’язок цікавих кейсів.
  4. Професійний розвиток у пріоритеті: якщо ви щиро зацікавлені у тому, щоб ваша команда кожного року підвищувала свої скіли, сама могла побачити та оцінити це зростання — віддача буде неймовірною.
  5. Створюйте креативні простори: влаштовуйте креативні сесії генерування ідей. Класика: брейншторми, система «Шести капелюхів мислення», фокус-групи, інші інструменти, куди можна залучити людей з різними професійними навичками.

«Наші філії можуть працювати в різних країнах, але всі вони поділяють єдині цінності. Це стало можливим завдяки регулярному обміну досвідом, локальним адаптаціям та єдиним стандартам якості», — розповіла Марія Думанська.

Що підтримує єдність команди:

  • Регулярні зустрічі між представниками різних країн.
  • Чітка система зустрічей для всіх рівнів співробітників зі спеціалістами українського офісу.
  • Локалізація стратегій під потреби ринку разом з партнерами та залучення до цього команд шкіл країн.
  • Дотримання високих стандартів через навчання, оперативну реакцію на потреби команд країн, ведення діяльності в одній CRM-системі.

Висновки: систематизовані практики для масштабування бізнесу

  • Сформулюйте надихаючу місію та дотримуйтесь її. Визначте мету, яка виходить за межі простого заробітку і пов’язана з позитивними змінами у суспільстві.
  • Створіть культуру, де цінуються експерименти. Заохочуйте співробітників тестувати нові гіпотези та не бійтеся невдач, які є невіддільною частиною інноваційного процесу.
  • Інвестуйте в розвиток співробітників. Розробіть системи професійного зростання й надавайте регулярний якісний зворотний зв’язок.
  • Адаптуйте підходи до локальних умов. Враховуйте культурні особливості різних ринків, але зберігайте єдині цінності та стандарти якості.
  • Впроваджуйте технології для оптимізації процесів. Використовуйте автоматизацію, CRM-системи та AI-інструменти для підвищення ефективності.
  • Надайте співробітникам відповідальність і автономію. Встановлюйте чіткі цілі, але дозволяйте командам самостійно визначати шляхи їхнього досягнення.
  • Створюйте інклюзивне середовище. Заохочуйте різноманітність думок і забезпечуйте рівні можливості для всіх.
  • Підтримуйте баланс між роботою та особистим життям. Враховуйте потреби співробітників та створюйте комфортні умови для продуктивної роботи.
«Якщо працювати в правильному напрямку, масштабування стає природним процесом», — переконаний Роман Божок, CEO Robocode.

Досвід Robocode показує, що українські компанії, зокрема EdTech, можуть не лише виживати в кризові часи, а й виходити на міжнародні ринки. Головне — мати чітку стратегію, технології для масштабування та сильну команду, яка поділяє цінності компанії.