Если вы выходите на рынок труда, вам не обойтись без оценки стоимости своих умений. Формулу определения своей стоимости и последующую модель поведения, в зависимости от опыта работы, вывела белорусский эксперт Ксения Кручинина, наработками которой и делится Work.ua.

Как рассчитывается стоимость специалиста

Это первый и самый важный пункт, который должен дать понимание того, что влияет на уровень зарплаты специалиста. А стоимость специалиста с точки зрения работодателя складывается из следующих параметров:

1. Знания, умения, навыки

Это то, что вы умеете (уже делали) или хотите (много читали и изучали, уверены в своих силах) делать хорошо. Это конкретные навыки, которые вы можете и готовы продемонстрировать работодателю. Например:

  • Продажи — как, что и кому говорить, умение убеждать и презентовать, способность закрывать сделку.
  • Бухгалтерия — знание участков и программ.
  • HR — опыт оценки персонала, знание инструментов, понимание того, как должен быть организован процесс найма и адаптации сотрудников.
  • Производство — знание технологии производства конкретного продукта.
  • Программирование — опыт создания продуктов на каком-то конкретном языке, со знанием определенного стека технологий.

2. Опыт

Это то, что и где вы делали, насколько компания, в которой вы работали, котируется на рынке, и насколько те процессы, в которых вам удалось поучаствовать, близки к хорошо отлаженным.

Например, бухгалтер из производственной компании может стоить чуть дороже и быть более востребованным в похожей компании и на тех же участках работы, где у него уже имеется опыт.

Но если бухгалтер хочет освоить новые участки и новые сферы, чтобы стать универсальным специалистом (что в обозримой перспективе повышает его стоимость), то для получения опыта, скорее всего (но не обязательно, так как есть еще личностные качества, которые имеют дополнительную ценность), бухгалтеру надо будет уступить в деньгах на новом месте.

3. Личные качества

Это готовность работать, обучаемость, усердие, способность делать чуть больше, чем требуется (инициативность). Уже многие годы набор качеств, которые ищет любой работодатель, не меняется.

4. Ситуация вокруг вашей специальности на рынке труда

Тут могут помочь аналитические статьи или рекрутеры из кадровых агентств. Важно понимать, что происходит с отраслью, насколько востребована ваша специальность и специализация.

Только после того, как определена собственная стоимость на рынке, можно сформировать стратегию переговоров по заработной плате с потенциальными работодателями. В зависимости от того, к какой категории специалистов вы относитесь, вам надо выбрать определенную модель поведения.

Модели поведения в переговорах о зарплате в зависимости от опыта

Прежде хотелось бы разделить работодателей на перспективных и неперспективных. В случае с первыми — речь идет о компаниях, в которых хочется работать, которые на слуху и на хорошем счету в узком или широком кругу. В случае со вторыми — это тот вариант, когда вы рассматриваете работу ради работы, и согласны работать в малоинтересных компаниях осознанно.

1. Если вы — начинающий специалист

Так как начинающий начинающему — рознь, будем рассматривать отдельно специалистов, у которых опыта нет вовсе, его немного или он нерелевантен.

Начинающий специалист без опыта и неперспективный работодатель — вам предлагают работу в маленькой компании, где придется выполнять все, что поручит руководитель:

  • Кроме непонятного опыта, в этом предложении вы не получите ничего, какие будут поручения — не очень понятно, карьерные перспективы отсутствуют, оценить необходимый уровень оплаты невозможно.
  • Нужно обсудить средний уровень оплаты по рынку для этой работы, так как кроме денег в данной ситуации нет никаких выгод, а вам, кроме своего труда и обучаемости, пока предложить нечего.

Начинающий специалист без опыта и перспективный работодатель — вам предлагают стажировку в крупной известной компании, с возможностью там остаться и начать свой карьерный путь:

  • Это огромное количество пока неизведанных возможностей.
  • Нужно соглашаться на любых условиях работодателя.

Начинающий специалист с нерелевантным опытом и неперспективный работодатель — вы поработали где-то продавцом или бухгалтером, или офис-менеджером, или программистом, и вам предлагают работу в средней компании, но с возможностью начать путь в той сфере и специализации, о которой вы мечтали. Например, вы работали бухгалтером, а вам предлагают поработать финансистом, или вы работали в продажах, а вам предлагают вакансию маркетолога:

  • Для вас это возможность получить представление о том, чем занимается тот специалист, которым вы хотите стать.
  • Условия оплаты труда — рыночная стоимость для этой работы.

Начинающий специалист с нерелевантным опытом и перспективный работодатель — работа не приносила удовольствие, но давала вам деньги на содержание себя. И вот у вас появилась возможность попасть в компанию мечты:

  • Это огромное количество пока неизведанных возможностей.
  • Нужно соглашаться на любых условиях работодателя. Если работодатель настаивает на том, чтобы вы назвали цифру, то следует говорить о рыночной стоимости этого специалиста минус 15-17%.

Начинающий специалист с релевантным опытом и неперспективный работодатель — у вас уже есть некоторый опыт и в специальности (продажи, маркетинг, производство, ИТ), и в специализации (FMCG, услуги, производство). И вас приглашают в небольшую компанию делать то же самое:

  • Возможно, вы получите новый опыт, еще раз потренируете и усовершенствуете свои навыки, получите опыт с новыми людьми и новыми процессами.
  • Свой доход в такой ситуации надо увеличивать — можно к нынешней оплате прибавить 15%-17%. В этой ситуации работодатель принимает решение, готов ли он и хочет ли покупать ваши знания и способности по установленной вами стоимости.

Начинающий специалист с релевантным опытом и перспективный работодатель — у вас есть опыт, который нужен отличной компании, в которой вы очень хотите работать:

  • Огромное количество пока неизведанных возможностей.
  • У вас есть релевантный опыт, поэтому вы можете смело называть рыночную стоимость. Но поскольку это компания мечты, можно сделать оговорку, что вы готовы на время испытательного срока уступить, так как очень заинтересованы в компании, и оставляете вопрос заработной платы на испытательный срок на усмотрение работодателя. На вкусные вакансии в интересных компаниях довольно приличный конкурс, и ваша готовность быть гибким сделает вам честь.

2. Если вы — специалист

Имея за плечами 1,5–2 года работы и больше, вы переходите в следующую профессиональную категорию — вы становитесь специалистом. И здесь при поиске работы у вас появляются новые стратегии переговоров о своей заработной плате с работодателем.

Специалист с нерелевантным опытом и неперспективный работодатель. Продавая себя вновь на нелюбимую работу работодателю, который не представляет для вас интереса, вы вполне можете попытаться попросить стоимость чуть-чуть (5–10%) выше рыночной, если при этом вы обладаете отличными личностными качествами. Подтверждением тому, что у вас все хорошо с личными качествами, служит 2–3 и выше предложений по работе от таких же неперспективных работодателей. В данной ситуации вы диктуете условия, так как являетесь привлекательным кандидатом.

Специалист с нерелевантным опытом и перспективный работодатель. Чтобы получить нужный опыт в нужной вам компании, необходимо быть гибким. Если гибким будет кто-то другой, он получит это место.

Специалист с релевантным опытом и неперспективный работодатель. Вы обладаете нужным работодателю опытом, и он в вас очень нуждается, а у вас уже есть работа или несколько актуальных предложений. Вы снова можете диктовать свои условия, но важно помнить, что в этой компании вы не получите никакого полезного опыта или развития своей карьеры. В таких ситуациях интересны только деньги, поэтому добавляем +15-20% к своей рыночной цене.

Специалист с релевантным опытом и перспективный работодатель. Перспективный работодатель — это всегда нужный опыт и правильная строчка в резюме, которая дает вам преимущества при следующем поиске работы. В этой ситуации мяч все же на стороне работодателя, поэтому вы можете сделать некоторые уступки по цене, в случае, если то, что вы получите, попав в компанию, имеет для вас большую ценность.

3. Если вы — профессионал

Профессионалы редко сами ищут работу. Если вы относитесь к категории профессионалов, у вас наверняка:

  • Шикарный опыт — 2–5 лет в компании, компания каждый раз по статусу выше предыдущей, есть карьерное продвижение и внутри компаний, и между компаниями.
  • ЗУН — завершенные работающие проекты, по которым можно получить рекомендации собственников или топ-менеджеров компании.
  • Личные качества — отсутствие самодовольства и напыщенной экспертности, готовность работать и решать задачи любой сложности и уровня, социальная зрелость, солидный пул хороших профессиональных контактов.
  • Стоимость вас как специалиста не определяется рыночными расценками, она определяется той ценой, которую эти специалисты хотят за свои услуги, и компания сама должна принимать решения и просчитывать, сколько она заработает благодаря этому специалисту, и устраивает ли собственников маржинальность этого сотрудника.

Поэтому работодатели знают, что «профи»:

  • Не ищут работу, чаще всего их переманивают.
  • Могут позволить себе отказаться от предложения и какое-то время не работать, если компания или работа не будут представлять для них интерес или ухудшат их профессиональное портфолио.
  • Знают свою стоимость, редко готовы двигаться по итоговой сумме, но в силу опыта могут легко обсуждать условия выплат (бонусы, переменные, проценты, доли и т. д.).
  • Редко спрашивают про функционал, много спрашивают про стратегию, ключевые задачи компании и результаты, которых от них ждут.
  • Могут позволить себе отказаться от предложения, если им не нравится собственник или команда, с которой придется работать.

Советы работодателям

Часто компании ищут финансистов или главных бухгалтеров с определенной, довольно узкой, специализацией и знаниями. В этих случаях руководителям всегда стоит учитывать, что они не могут диктовать условия заработной платы и вынуждены ориентироваться на те суммы, которые назовут специалисты.

Часто при поиске персонала сталкиваешься с разочарованием или гневом руководителей и собственников по отношению к кандидатам, когда профессионалы называют суммы выше, чем ждет работодатель. Это не очень корректная позиция.


Переговоры о заработной плате — это очень деликатный момент. Одна сторона хочет купить подешевле, вторая сторона хочет продать подороже. И обе стороны имеют на это полное и законное право. Но не стоит перегибать в переговорах по этому вопросу ни одной из сторон. Надо уметь быть гибкими, как одной стороне, так и другой: кандидатам уметь уступать, когда перед ними компания мечты, а работодателям уметь быть щедрыми, если нашли своего идеального кандидата. 


Материал был опубликован на probusiness.by